クライアント名

九州アイランドアカデミー様

タイトル

九州力を上げるマーケティング・ブランディング「売れ続ける！年間販促プロモーション」

カテゴリ

講演

---

背景・課題

Kyushu Island Academy（九州アイランドアカデミー）は、九州の事業者がマーケティングやブランディング、WEBの実践的な使い方を学ぶ勉強会です。
応援購入サービス「Makuake」と連携し、Makuakeで商品を世に出した事業者の皆さまが、その実績を長く続く売上へとつなげていくための連続講座として開かれています。

Makuakeは、まだ世に出ていない商品を「応援購入」してもらえる、地域の事業者にとって心強い場です。
一方で、講師のもとには、Makuakeを活用された事業者の方から次のようなご相談が多く寄せられています。

● Makuakeでの初速はよかったが、その後の販売が上手くいかない

● Makuakeの実績を、どう活かせばいいのかわからない

● いい商品は作れるが、販売促進が苦手

● ネット通販のサイトを作ったものの、続けて売る方法がわからない

● 新商品を出し続けるのも大変。今ある商品をしっかり売りたい

ネット通販の市場は、2013年の約11兆円から2020年には約19兆円へと大きく伸びました。
しかしその分、競合も増え、「売れるお店」と「売れないお店」の二極化が進んでいます。
一度話題になっただけでは、選ばれ続けることはできません。

今回の講座は、「一時的な売上ではなく、毎年売上が安定して上がり続ける仕組みをどうつくるか」をテーマに、季節や行事に合わせて1年分の販促を計画する「年間販促プロモーション」の考え方と作り方をお伝えしました。

---

ソリューションと成果

講師の小値賀は、資格・経験・人脈・資金がすべてゼロ、製菓もWEBも未経験の専業主婦から、2016年に人口3万人の長崎県平戸市で起業。
広告費0円で月商1,000万円超、2022年の売上は昨対比134％、経常利益率19％の事業へと育て、大手百貨店ギフトなどにもお取り扱いいただいています。
本講座では、自社ブランドで実際に回している年間販促の仕組みを公開しながら、次の流れでお伝えしました。

1. 販促とは「お客様を分けて考える」こと

「販促」とは「販売促進」を略した言葉で、お客様が商品を知るきっかけをつくったり、買いたい気持ちを後押ししたりすることです。そして販促でいちばん大事なのは、お客様を分析することです。

お客様は、「商品への愛着」と「買った回数」によって、購入を検討している人・初めて買ってみた人・何度も買っている人、というように分けることができます。
同じ「お客様」でも、どの段階にいるかによって、かけるべき言葉も打つべき手も変わります。

2. 顧客ピラミッドで「誰に、何をするか」を決める

講座では、お客様を次の5つの層に分けた「顧客ピラミッド」をご紹介しました。

● ロイヤル顧客：直近1年に3回以上購入している、ファンのお客様

● 一般顧客：直近1年に1回以上購入しているお客様

● 離反客：過去に購入したが、直近1年は購入がないお客様

● 認知・未購入顧客：商品を知っている（サイトを訪れた）が、まだ買ったことがないお客様

● 未認知顧客：まだ商品を知らない、これから出会うお客様

Makuakeで商品を出したばかりの「知ってもらう時期」に全力を注ぐべきなのは、ピラミッドの土台にあたる「未認知」と「認知・未購入」のお客様です。
この土台を広げることが、ピラミッド全体を大きくすることにつながります。

3. お客様の層ごとに、打つ手を変える

層が分かれば、それぞれに合った施策が見えてきます。
講師の自社ブランドで実際に行っている施策の例をご紹介しました。

● ロイヤル顧客・一般顧客へ：購入への感謝を伝えるサンキュークーポン

● 離反客へ：しばらく購入のない方への休眠クーポン、もう一度思い出してもらう広告

● 認知・未購入顧客へ：カゴに入れたまま購入しなかった方へのクーポン、記念日クーポン

● 未認知顧客へ：お試し商品、期間限定商品、トレンド商品、販売チャネルを増やす

● すべての層へ：バレンタイン・母の日・クリスマスなどの季節企画、SNS運用、WEB広告、プレスリリース

4. 年間販促プロモーションがもたらす5つの効果

イベント・新商品発表・割引・広告・クーポンといった販促を、思いつきで単発に行うのではなく、1年間のカレンダーに落とし込んで計画するのが年間販促プロモーションです。
計画的に続けることで、次の5つの効果が生まれます。

1. 売上増加：常にお客様との接点がある状態をつくれる

2. 顧客獲得：新しいお客様に出会い続けられる

3. 顧客のロイヤル化：愛着をもってくださるファンが育つ

4. ブランドイメージ向上：商品の良さを伝え続けることで、ブランドの印象が高まる

5. メディア対策：話題性やトレンドのある企画は、取材にもつながりやすい

5. 年間販促プロモーションをつくる5つのステップ

年間の販促計画は、次の5つの順番で組み立てます。

1. 計画の策定：目的と目標を決め、ターゲット層を定め、手法と期間を決める

2. 市場調査：季節の変化や時事ネタ、競合他社の動きをつかむ

3. 季節を活かした企画：春夏秋冬やトレンドに合わせて、売り方を考える

4. 認知の徹底：SNS、プレスリリース、バナー、広告などで知ってもらい、お店やサイトへ呼び込む

5. 数値化と改善：集客や売上の目標と実績の差を数字で確かめ、改善策を出す

具体例として、季節ごとのメニューやパッケージを展開し、SNS・ホームページ・店頭で告知している大手チェーンの事例と、講師の自社ブランド「心優 -Cotoyu Sweets-」の事例をご紹介しました。
心優では、バレンタイン・母の日・父の日・クリスマスと、行事ごとに限定商品や早割、メッセージカードの無料サービスなどを用意しています。
祝日や行事を1年分書き出した表に販促企画を割り当て、年間スケジュールとして管理している実際の計画表もお見せしました。

6. ファネル分析で「どこでお客様が離れているか」を見つける

販促に本格的に取り組むなら、欠かせないのがファネル分析です。
お客様が商品を知ってから購入に至るまでの流れを段階に分け、どの段階で、どれだけのお客様が離れてしまっているのかを測り、改善していく方法です。

WEBサイトでは、アクセスしてから8秒以内に約半数が離れてしまうとも言われます。
「興味をもつ → 関心をもつ → 欲しくなる → 覚えておく → 行動する」という段階ごとに、ページの見せ方・伝え方・購入のしやすさを見直すことで、購入に至る割合を少しずつ高めていくことができます。

販促を成功に導く鍵として、①ゴールを明確にする、②ユーザーの視点から考える、③PDCAサイクルで改善するの3つをお伝えしました。

7. 売上を「数字」で見通す

最後に、通販の売上を4つの数字で見通す方法をご紹介しました。

たとえば、月間のサイト訪問数が30,000、購入に至る割合が3％、お客様1人あたりの購入額が5,000円なら、年間売上は 30,000 × 3％ × 5,000円 × 12か月 ＝ 5,400万円と見込めます。

さらに、お客様1人が誕生日やギフトで年に2回、10年間買い続けてくださるファンになれば、1人あたりの売上は 5,000円 × 年2回 × 10年 ＝ 10万円になります。
目の前の1回の売上だけでなく、長いお付き合いを前提に考えることで、売上を着実に積み上げていくことができます。
年間販促プロモーションは、そのための仕組みです。

まとめ

Makuakeは、商品を世に出し、最初のお客様と出会うための最高の場です。
だからこそ、その後に「売れ続ける仕組み」をつくれるかどうかが、事業の分かれ道になります。

講座の最後には、「みなさんの会社、サービスは最高です。だからこそ学び、強い事業を構築して、九州の力を上げていきましょう」とお伝えしました。
地域の未来は、今を生きる私たち次第で決まります。

---

開催概要

主催	九州アイランドアカデミー様
講座名	Kyushu Island Academy
テーマ	九州力を上げるマーケティング・ブランディング「売れ続ける！年間販促プロモーション」
開催日	令和５年７月１０日
会場	オンライン開催
対象	九州アイランドアカデミー
参加者数	約15名
講師	小値賀地域ブランド製作所株式会社 代表取締役 小値賀布美華

---

カリキュラム

1. 会社紹介

・講師の起業ストーリーとブランド実績

2. 前回の振り返り

・Makuakeを活用された方からのよくあるご相談

・Makuake実績を最大級の売上に変えるための2つの理論（イノベーター理論・NBDモデル）

3. 売れ続ける！年間販促プロモーション

・通販市場の現状と二極化

・販促とは何か／顧客ピラミッドによる顧客分析

・顧客セグメントごとの施策

・年間販促プロモーションの5つの効果と5つのステップ

・事例紹介（大手チェーン・自社ブランド）

・ファネル分析と販促を成功に導く3つの鍵

・通販の売上を見通す4つの数字

4. 次回予告

・自社の強みの見つけ方

---

講演・セミナーのご依頼について

小値賀地域ブランド製作所株式会社では、地方自治体・商工会議所・商工会・金融機関・産業支援機関・事業者支援団体の皆さま向けに、講演・セミナー・研修・ワークショップを実施しています。オンライン開催・連続講座形式にも対応しております。

● クラウドファンディング後の販路拡大・年間販促セミナー

● 販路拡大・EC/D2C構築セミナー

● SNS活用セミナー／Instagram運用セミナー

● 特産品開発・商品ブランディング研修

● 創業支援・事業者向け伴走型ワークショップ

● 経営者・後継者向けビジネススクール

すべて「実際に地方で事業を立ち上げ、成果を出した当事者の実践知」に基づいた内容で、参加事業者が翌日から動ける状態に落とし込むことを重視しています。ご依頼・ご相談は無料で承っております。

お問い合わせ：https://ojikalocalbranding-lab.com/contact/

メール：info@ojikalocalbranding-lab.com