【地方D2C】ネット通販売上を作る方程式『PV×CVR×PRICE×LTV』を解説
2021年10月28日
- セールスプロモーション
- 通販
小値賀地域ブランド製作所に多くご相談いただくのが
「ネット通販の売上を増やしたい」というのも。
事業や商品ブランディング、流通全般、仕組み作りについていただくこともありますが
そのプロセスの中で、ネット通販売上拡大のサポート依頼も増えております。
（もちろん、単発スポットでのLP制作も承ります。）
ただそもそも、「ネット通販売上を作る施策の方程式」をご存知なければ、安定した売上の増加計画を正しく立てることができません。
このルールに当てていけば、答えが出ます、というような4つの掛け算です。
本記事では、基礎的、かつ普遍的なルール
この方程式なしでは、効果的なPDCAの計測ができず、ネット通販売上の拡大は難しいですよ、という内容を解説いたします。
長期で安定したネット通販売上を作るビジネスモデル【PV×CVR×PRICE×LTV】
ネット通販に限らず、デジタル市場での売上獲得施策は大きく4つに分類されます。
① PV（Page View）＝ アクセスを集める ＝ 認知回数を増やす。
② CVR（Conversion Rate）＝ お客様にご購入いただく確率を上げる。
③ PRICE ＝ 価格・価値を上げる。
④ LTV（Life Time Value）＝ 生涯顧客価値。継続的にご購入いただく。
①〜④について、細かな施策を実施。
その施策によって成果が上がるか否かを計測。
効果を最大化する施策の掛け合わせパターンを発掘。
再現し続けると、成約ルートが通った、つまり
安定的な売上の拡大が可能になる、という筋道です。
これが、どんな通販ビジネスでも一貫して行うCVルート確立の方法になります。
1つずつ、例として施策を上げながら、さらに解説いたします。
【PVを上げる施策】とは？
① PV（Page View）＝ アクセスを集める ＝ 認知回数を増やす。
こちらについてですが、ちょうど今日
長崎講演で使用する資料を作成した中に
解説に使えるものがありますので、切り取ってピックアップします。
現代は、PV増加にSNSが大きく影響するようになりました。
これまでは４マスと呼ばれる大型メデイア（テレビ・新聞・雑誌・ラジオ）が
インターネットが普及したことで、日本で言えば『1億綜メディア時代』に変化。
PV、アクセス数の増加、認知接触回数の増加施策に
SNS活用は、重要な位置付けにあります。
また、現在は情報過多、そしてモノが飽和したため
必要だから買う、という購買動機が減っています。
フリークエンシーカスタマージャーニーに変化し
複数回、さまざまなメディアで商品の情報に接触し
購買のきっかけがあって、決済を切る、というような
「簡単に買わない」時代にあります。
SNSは、その接触回数増加に、顧客の力も取り込んで活用が可能なので
必ず取り組むべき施策と言えます。
例をもう一つ出すとしたら
親和性の高いマーケットへの配荷率を上げることも
PV向上施策です。
マーケットの親和性が高いということは、クリック率も高く
また伴って、この後に出てくるCVR（成約率）も上がる傾向が高いと言えます。
【CVRを上げる施策】とは？
② CVR（Conversion Rate）＝ お客様にご購入いただく確率を上げる。
CVR施策について例を挙げて解説します。
CVRは購買の確率を上げるものですので
①お客様の声を提示する
②メディア実績を提示する
③取引実績を提示する
④販売実績を提示する
⑤コンクール・賞実績を提示する
これらの『第三者効果の活用』が有効です。
また、① PV（Page View）＝ アクセスを集める ＝ 認知回数を増やす。
の段階から、複数回の接触を経ることで
「買いに来たいお客様」を①の段階で獲得することも重要です。
①は、見込み客を集め、購買客に育てる「価値観教育のステージ」でもあります。。
①の施策を適切に打ち続けることで、買いたいお客様を先に集める
「ポテンシャルカスタマー（見込み客）ファースト」の無駄のないCVルート獲得が可能です。
またLP（商品を紹介するランディングページ）の設計も重要になります。
せっかく、買いたいお客様が決済に商品案内ページにアクセスしても
買いたい気持ちを台無しにするようなLP設計や
ユーザーが使いにくいような仕様では、離脱になります。
CVRを上げる施策は、細分化するとさまざまですが
さっと解説して、上記の内容になります。
【Priceを上げる施策】とは？
プライス（価格）を上げていく方法は
ブランディング一択です。
地域ビジネスを研究してきた中で、地域資産を活用したブランディング論を
実際にプレイヤーとしてマーケットに接触させながら
理論としても体系化している弊社のようなケースは、非常に稀です。
かつ、デジタルを活用することで、情報が拡散される現代は
モノが飽和していると言われる中でも
「初動から売れるブランディング構築」が可能です。
つまり、ただのブランディングではなく
デジタルブランディングを持ち込むことで
付加価値をつけ、高価格帯での販売を
購買率を上げながら実装していく方法があります。
まずは、マーケット（市場）の選定です。
よく、「自分が買いやすい価格だから」ですとか
「高いと売れないから」という『地域感覚』で
商品を企画、価格や販売ルートの選定、パッケージなどを決めていくケースがありますが
これらは、1番やってはいけないことです。
持続可能な価格はどこにあるのか。
全ての決定は「持続可能か」に集約されます。本来それが正解なはずです。
つまり
①持続可能な価格を決め
②その価格を購入するのはどのマーケットかを選定し
③そのマーケットにいるお客様のカスタマーアクションがどんなものかを
マーケティングによって明らかにし
④ブランドミッション、メッセージ、ストーリーで独自のポジションを獲得。
⑤自社、地域独自の希少性を商品に取り込むことで、希少値を上げ
⑥商品のクオリティーを、リピートや口コミ、UGCが自然発生するレベルに引き上げる
これらをSNS、自社メディア、マスメディアの発信力を網羅し
プライシングと商品の全体設計を合致させます。
ちょうど本日、日テレ「ZIP！」にて
俳優 高橋様が 自社ブランドのひとつ、COTOYUモンブランをご紹介くださいましたが
地方の商品は、適正なブランディングを行うことができれば
十分に、地域外の大きな商圏で、ニーズを獲得できるのです。
【LTVを上げる施策】とは？
1：5の法則と言って、新規のお客様を獲得するには、
既存のお客様の5倍のコストがかかるという法則があります。
もちろん、ベストは新規のお客様が流動的に獲得できる仕組みを持ったまま
リピート施策を打っていく、ではあるのですが
リピートされない構造のまま、新規のお客様を求め続けても
それはザル状態、ということになりますので
生涯顧客価値＝LTV（LIFE Time VALU）と呼ばれる
お客様に何度もご購入、つまりご愛顧いただける仕組みをどう作るか、が
最後のクリアすべき課題になります。
これらにも多角的なアプローチがあるのですが
イメージが湧く程度に、軽く例を挙げるとするならば
① 通年ニーズの定番商品×トレンドや季節限定のシーズナル商品をリリース
→新規性好奇心を刺激し、お客様に新たな楽しさを提供することで
購買回数を向上させる
② VIP限定マーケットを設置し、上位ロイヤル顧客特典を用意することで
特別なお買い物を楽しんでいただく
③ SNSのライブ配信、公式LINEなどの限定クローズドコミュニティーでの接点など
ブランドと顧客の距離を近づけることで
よりお客様の感情評価・製品評価・思い入れの深さを持たせる。
④ 定期購入などの継続モデルを導入する。
⑤ ギフト購入施策を強化し、お一人のお客様が複数回購入したくなる施策を行う。
などがあります。
ファンマーケティングの解説に使う資料も添付しておきます。
これらもLTV向上に活用できるものですが
そもそも、お客様ありきの企業ですから、自然な施策ばかりです。
長くなりましたが、ネット通販売上を作る方程式「PV×CVR×PRICE×LTV」の全体像です。
お気づきの通り、ネット通販で安定した売上を作るには、相当なスキルが必要になります。
これらは、地方事業者には非常に高いハードルになり通販サイトを持っているけど、売上が立たないというのが、現実です。
小値賀地域ブランド製作所では、お持ちの通販サイトから売上が立ち続ける仕組みごと、お任せいただいております。
ご依頼等はお気軽にお問い合わせくださいませ。
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では、また更新します！